Отправляя форму, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.

Завершение регистрации
На номер телефона был отправлен код подтверждения.
Введите полученный код, чтобы завершить регистрацию в системе.
Повторная отправка возможна через 120 секунд

LTV

LTV — это показатель, демонстрирующий прибыль, которую получает компания за все время сотрудничества с покупателем.

Данная аббревиатура расшифровывается как Life Time Value, что в переводе означает «пожизненная ценность». В маркетинге также используют аббревиатуру CLTV (Customer Life Time Value) — пожизненная ценность или жизненный цикл клиента. Означает то же самое.

Почему важно знать LTV

Знание показателя LTV позволяет понять, какую прибыль каждый клиент в среднем приносит, сколько рентабельно тратить на его привлечение и какие каналы, инструменты, стратегии продвижения наиболее/наименее эффективны.

В качестве примера возьмем нишу чая. Известно, что большинство людей отдают предпочтение какой-то конкретной марке чая, покупая ее из раза в раз, то есть приносят прибыль на протяжении долгого времени одному и тому же бренду.

Зная суммарную прибыль за все время сотрудничества, компания понимает, сколько денег можно потратить на привлечение одного клиента.

Рассчитать можно как средний показатель по всем клиентам, так и для каждого сегмента отдельно. То же касается товаров из разных ценовых категорий и временных отрезков.

Видя, какие клиенты с каких каналов приходят, можно определить наиболее эффективные площадки, рекламные кампании, объявления. Но для всего этого необходимо иметь качественную систему аналитики и отслеживания конверсий.

Расчет LTV

Расчет LTV может производиться двумя способами:

  1. Исторический — берется реальная статистика: как долго компания сотрудничает с конкретным покупателем, какую прибыль он принес и т. д.

  2. Прогнозный — когда нет реальной статистики, данные прогнозируются.

Если предприятие работает уже долго и на протяжении этого времени ведет отчетность и собирает статистику, используется первый способ. Молодые компании прибегают ко второму.

Формулы также могут отличаться:

1. Самая простая и быстрая.

Все, что необходимо знать, — это суммарная прибыль, которую получила компания за конкретный отрезок времени (например, за год), и количество клиентов за этот же период.

Формула расчета LTV:

LTV = доход за N времени / количество клиентов за N времени

Например, за год компания заработала 5 млн руб. За этот же период обслужила 200 клиентов. Делим первое на второе и получаем 25 000 руб. — столько прибыли в среднем принес каждый из покупателей. Данная формула не учитывает множество факторов, поэтому не дает точных результатов. Она используется для получения примерной оценки.

2. Базовая.

Вторая формула подразумевает знание двух других показателей: Lifetime — время сотрудничества с клиентом, ARPU — доход с одного клиента за один отрезок времени. Для получения показателя ARPU необходимо регулярный доход за конкретный период времени поделить на количество клиентов за это же время (аналогично первой формуле).

Как считается LTV:

LTV = Lifetime * ARPU

Допустим, вы продаете абонемент в фитнес-центр. Стоимость абонемента на месяц 500 руб. В среднем его берут сразу на полгода (6 месяцев). Перемножаем 500 руб. на 6 месяцев и получаем 3000 руб. — столько тратит 1 клиент в среднем за полгода. Данная формула, в отличие от первой, учитывает не разовые показатели, а регулярные. Следовательно, погрешность меньше (но она все еще есть). Позволяет рассчитывать LTV для любого отрезка времени.

3. Продвинутая.

Формула расчета пожизненной ценности клиента CLTV.

В данной формуле исходных данных больше, и результат получается точнее. Что нужно знать:

  • AOV — средний чек;
  • RPR — частота совершения повторных покупок;
  • Lifetime.

Сама формула выглядит следующим образом:

LTV = AOV * RPR * Lifetime

Например, средний чек — 2000 руб., частота повторных продаж — полгода, цикл жизни клиента — 3 года. Перемножив все три значения, получаем 12000 руб. Для удобства и более точного результата можно рассчитывать данные и для ценовой категории товаров.

4. Профи.

Последняя формула учитывает коэффициент оттока (L) и применяется в бизнесе, который использует помесячную оплату продукта. Например, программное обеспечение.

Как найти коэффициент оттока:

L = (количество ушедших клиентов за месяц / количество клиентов, оплативших последний месяц) * 100 %

Допустим, коэффициент оттока равен 5 %. Значит, каждый месяц теряется 5 % лояльности клиента (95 %, 90 %, 85 % и т. д.). Спустя 20 месяцев его лояльность будет равна 0 %. Это и есть период жизни клиента.

Чтобы посчитать LTV, используем формулу:

LTV = месячная стоимость продукта * Lifetime

Допустим, клиент платит по 200 рублей в месяц. Период жизни — 20 мес. Умножаем 200 на 20, получаем пожизненную ценность, равную 4000 рублей.

(Голосов: 6, Рейтинг: 5)


Повышайте отдачу от таргетированной рекламы в 2-5 раз и автоматизируйте ручной труд