Отправляя форму, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.

Завершение регистрации
На номер телефона был отправлен код подтверждения.
Введите полученный код, чтобы завершить регистрацию в системе.
Повторная отправка возможна через 120 секунд

Лидогенерация

Лидогенерация

Лидогенерация – это комплекс мер в маркетинге, направленных на превращение потенциальных клиентов в реальных. Она включает в себя ряд методов, программ и действий, основная цель которых – убедить пришедшего на сайт пользователя приобрести товар или услугу, тем самым превратить его в приносящего прибыль клиента.

Что такое лид

Маркетинг подразумевает два значения слова «лид»:

  • контактные данные пользователя, который потенциально готов совершить покупку и оставил информацию о себе на сайте;

  • самого этого пользователя, уже заинтересованного и собирающегося, но ещё не выполнившего целевое действие.

Несмотря на то, что лид уже не просто посетитель сайта, это в любом случае ещё не клиент: таковым он становится в момент, когда совершает определённое действие, причём критерии разные для каждой компании. Для кого-то это оформление заказа, где-то – просмотр тарифов на услуги, звонок-обращение или что-либо ещё.

Как посетитель превращается в лида

Существует список целевых действий, которые определяют преобразование обычного посетителя сайта в лида. Организация может использовать один или несколько критериев: это зависит от того, чем она занимается, каковы особенности работы и маркетинговая стратегия. Среди вариантов конвертации пользователя в лида можно выделить:

  • подписку на рассылку;

  • длительное время нахождения на странице с тарифами или условиями предоставления товара либо услуги;

  • звонок в компанию или заказ обратного звонка;

  • письмо, написанное на электронный адрес компании;

  • иное выражение заинтересованности в услугах организации.

Иногда лидами называют любых представителей целевой аудитории, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке. Направление, чья задача – отслеживать лиды и побуждать выполнять целевые действия, и называется лидогенерацией. В неё входят мероприятия по поиску новых потенциальных клиентов и по учёту уже существующих, а также методы мотивации.

Зачем нужна лидогенерация

После привлечения трафика основной задачей становится превращение его в конверсию. То есть пользователь должен не просто прийти на сайт, но и совершить что-то, что сделает его ближе к заказу или покупке. Такая конвертация посетителей в лидов и есть главная задача лидогенерации. Кроме этого, важно поддерживать и увеличивать качество пользователей. Так называемые псевдолиды, которые на самом деле не превратятся в клиентов, есть везде, и задача маркетолога или лид-менеджера – снизить их количество.

Кто использует лидогенерацию

В первую очередь подобными мерами интересуются большие компании, которые могут себе позволить иметь в штате полноценный маркетинговый отдел. Более маленький бизнес обычно отдаёт продвижение на аутсорс, и отсюда вытекает вторая категория – агентства интернет-маркетинга. Впрочем, на самом деле лидогенерация – это такое направление, которое стоит развивать всем, включая некоммерческие сайты. Например, новостные ресурсы могут использовать те же методы для привлечения новых читателей.

Каким образом происходит генерация лидов

Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи стараются конвертировать посетителя в лида. Сюда относятся практически все методики привлечения релевантного трафика, а также повышения конверсии. Почти любое действие в рамках вовлечения человека в воронку продаж может повлиять на появление нового лида.

Контекстная реклама. Одно из основных направлений привлечения конверсионного трафика, контекст направлен на определённые группы пользователей – тех, что искали в поисковых системах конкретный запрос. Это реклама, срабатывающая исключительно на целевую аудиторию, так что её применение позволяет привести на сайт по-настоящему заинтересованных посетителей, а чем более человек заинтересован, тем проще его превратить в лида или клиента. Основной минус контекста – довольно высокая стоимость полноценной кампании и необходимость быть очень внимательным при составлении объявлений. В противном случае можно впустую потратить отложенный на продвижение бюджет.

Таргетированная реклама. Рекламные объявления в социальных сетях тоже показываются только определённой аудитории. Но, если в случае с контекстом рекламу видят те, кто ввёл тот или иной запрос в поисковую строку, таргет работает по несколько иному принципу. Показ настраивается по категориям пользователей: по полу, возрасту, месту жительства, интересам и многим другим критериям. Таким образом можно демонстрировать рекламу только представителям целевой аудитории, отсеивая тех, кому товар или услуга не подходит.

Блог. Заинтересованность посетителей сайта поможет повысить ведение собственного блога. Экспертные материалы, познавательный и полезный контент в таком случае должны перемежаться с рекламным, ненавязчиво завлекающим пользователя приобрести товар или услугу. Люди, приходящие ради информационных статей, заинтересованы в тематике этих текстов, и шанс, что им окажется полезен ваш продукт, довольно высок.

Агрегаторы. В первую очередь каталоги и справочники компаний используются, чтобы нарастить ссылочную массу сайта и увеличить его вес. Но существует ещё одна возможность – демонстрация посетителям агрегаторов своих продуктов. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.

Форумы и сайты. Не менее актуальный способ – тематические ресурсы, регулярно посещаемые интересующимися темой людьми. Например, автомобильный форум может стать хорошей площадкой для продвижения автосалона или сервиса. Привлекать людей с таких информационных сайтов можно по-разному: баннерами в рекламном блоке, публикациями официальных аккаунтов компаний, нативной рекламой прямо внутри форумных сообщений. Грамотное применение различных методов – хороший источник горячего трафика.

Биржи лидов. Существуют специальные ресурсы, распространяющие базы людей с телефонными номерами и личными данными. Так называемые биржи лидов используются, если необходимо получить большое количество контактов за короткое время. У способа есть очевидный минус: люди, чьи данные получены из баз, ближе к холодным посетителям, и не всегда их легко получится заинтересовать товаром или услугой.

Рассылки. Несмотря на то, что некоторые считают их устаревшим методом, рассылки работают. Единственное условие – они должны быть продуманными и грамотными, не превращаться в откровенный спам. Интересные и яркие предложения помогут вам привлечь заинтересованных людей.

Выбор лид-менеджера

Разобраться, что такое лидогенерация и зачем она нужна, поможет лид-менеджер – специалист, профессионально занимающийся вопросами, которые связаны с конвертацией посетителей в лидов. Это довольно узкая отрасль, и поиск специалиста в ней должен быть вдумчивым и внимательным. Необходимо учитывать такие факторы, как:

  • опыт работы. Речь идёт не столько о времени, сколько о портфолио, выполненных проектах и уровне их успешности;

  • цены. Слишком высокий ценник может оказаться компании не по карману, слишком низкий выглядит подозрительно. Выбирать следует специалиста, чьи запросы соответствуют квалификации, исходя из собственных нужд и бюджета;

  • условия. Необходимо узнать, каким образом менеджер принимает оплату, уточнить методы его работы и особенности сотрудничества с компаниями. Очевидно, что выбор стоит сделать в сторону человека, чьи взгляды на совместную работу совпадают с вашими.

Формирование стоимости лидов

То, как работает лидогенерация, включает в себя и принцип формирования стоимости лида. По сути, это цена усилий, затраченных на то, чтобы его получить, и каждая компания заинтересована в том, чтобы уменьшить эту сумму, не потеряв в качестве потенциальных клиентов. Цена рассчитывается как рекламный бюджет, поделённый на реальное количество лидов, и если этот показатель выше средней прибыли с одного клиента, значит реклама работает нормально. Если же один потенциальный клиент стоит слишком дорого, рекламную кампанию стоит пересмотреть или переработать.

Как уменьшить стоимость лида

В основном методы уменьшения стоимости сводятся к оптимизации рекламной кампании. Это может быть:

  • работа с качеством объявлений;

  • выбор в пользу более дешевых каналов;

  • глубокая проработка воронки продаж и её модернизация.

Еще один нюанс – отсеивание псевдолидов, то есть посетителей, которые совершают целевые действия без желания что-либо купить. Обычно это накрученные конкурентами пользователи, боты или тестеры, а также простые люди, которые ошиблись в заполнении формы и таким образом создали несуществующие данные. Их большое количество способно ухудшить показатели, так что псевдолиды должны отслеживаться и удаляться при первой возможности.

Модель CPA в лидогенерации

В генерации лидов часто используется модель, называемая CPA – Cost per Action. При ней владелец сайта платит маркетологу или менеджеру за один лид, а не за просмотр или какие-то другие показатели. Если посетитель выполнил целевое действие и превратился в потенциального клиента, профессионалу положена оплата. Модель считается максимально удобной и для самих маркетологов, и для заказчиков за счёт ряда преимуществ:

  • исполнитель таким образом сам заинтересован в большом количестве лидов и делает всё возможное для их получения;

  • у заказчика есть возможность планировать бюджет исходя из желаемого количества потенциальных клиентов;

  • таким образом минимизируются риски;

  • заказчик не обязан продумывать что-либо самостоятельно: всем занимается исполнитель.

Фриланс-биржи и CPA-сети позволят найти маркетолога, чьи условия и расценки соответствуют желаемым, и начать с ним сотрудничество.

CRM и лидогенерация

Важную роль в генерации лидов играет CRM, или Customer Relationship Management, – система, которая отвечает за организацию работы с посетителями и клиентами. Она ведёт учёт всех действий, помогает управлять взаимодействиями с лидами и делать многое другое. В системе собрана полная база посетителей, указаны все прошедшие контакты с ними, от неё же зависит автоматизация обратной связи. За счёт своей информативности CRM считается основным инструментом для успешной лидогенерации: с помощью её данных можно серьёзно повысить конверсию. В умелых руках она способна стать крайне эффективным орудием.

Если вам интересно, что это такое – лидогенерация, но на самостоятельное изучение нет времени или сил, мы рекомендуем воспользоваться помощью специалистов. Они учтут все нюансы вашего бизнеса, помогут разработать грамотную стратегию продвижения и успешно конвертируют посетителей в лидов.

(Голосов: 7, Рейтинг: 5)


Повышайте отдачу от таргетированной рекламы в 2-5 раз и автоматизируйте ручной труд
наверх