На номер телефона был отправлен код подтверждения.
Введите полученный код, чтобы завершить регистрацию в системе.

Конверсия

Конверсия — это коэффициент, показывающий соотношение числа покупателей к числу посетителей сайта. Измеряется в процентах.

Под конверсией не всегда подразумеваются продажи. Это могут быть любые целевые действия пользователя: заказал звонок, заполнил форму, посетил определенную страницу, провел на сайте больше N минут, положил товар в «Корзину» и т. д. Каждая компания сама определяет, что для нее будет являться конверсионным действием. Для отслеживания данного показателя используются счетчики метрики — небольшой фрагмент кода, который устанавливается на страницу и фиксирует действия на веб-ресурсе. Вся статистика собирается на сайте сервиса веб-аналитики, который вы используете. Популярные сервисы: «Яндекс.Метрика», Google Analytics, LiveInternet.

Общая статистика конверсий в Google Analytics.

Хорошей конверсией для сайтов интернет-магазинов считается 5–15 % в зависимости от тематики. В некоторых отдельных нишах она может достигать и 20, и даже 30 %. Также есть ниши с низкой покупательной способностью (0,1–1 %).

Как показывает практика, чем дешевле товар и чем проще его получить, тем выше конверсия. Например, на сайтах компаний доставки еды или такси люди значительно чаще совершают целевое действие. Услуга недорогая и предоставляется в течение часа. А вот в нишах с крупными товарами, где решение о покупке приходит не сразу (например, продажа авто, недвижимости), процент конверсионных действий значительно меньше.

Коэффициент конверсии: формула расчета

В сервисах веб-аналитики считать конверсию не приходится, так как она автоматически определяется системой. Веб-мастеру достаточно открыть соответствующий отчет и найти графу «Целевые действия».

Но в интернет-маркетинге зачастую возникают ситуации, когда коэффициент конверсии необходимо рассчитать для определенного временного отрезка, категории товаров, рекламного объявления и т. д. В таких случаях достаточно знать всего две переменные:

  • число переходов на сайт;

  • число совершенных целевых действий.

Разумеется, данные берутся в рамках одного отрезка/сегмента. Если необходимо посчитать конверсию за прошлую неделю или период акции, данные берутся именно за конкретное время.

Формула коэффициента конверсии сайта:

Конверсия = (число покупателей / число посетителей) * 100 %

Например, за время проведения акции «3 по цене 2» в магазин пришло 563 человека. Из них покупку совершили 159 человек. Проведя несложный расчет, получаем коэффициент 28,2 %.

Сравнивая показатель со средним за все время, можно понять, эффективно ли работает акция. Аналогично можно определить эффективность разных рекламных кампаний, объявлений, торговых предложений, определить сезонность товара (когда покупают чаще, а когда реже), чтобы сделать основное вливание средств в наиболее конверсионный период, и т. д.

Способы измерения конверсии

Помимо вышеупомянутых счетчиков метрики, в интернет-маркетинге применяют и другие способы отслеживания целевых действий пользователей.

  • Call Tracking — система, отслеживающая звонки посетителей сайта. Использует подмену номеров, поэтому вы всегда будете знать, кто по какому объявлению пришел.

  • Опрос посетителей сайта или офлайн-магазина. Самый простой и быстрый способ выяснить, откуда клиент узнал о деятельности компании, — это спросить его.

  • Использование промокодов — позволяет определить акцию или рекламную кампанию, которая привлекла пользователя.

Как отслеживать конверсии на сайте

Оптимальный способ отслеживания конверсий — это счетчики метрик. Для их реализации вам понадобится:

  • Зарегистрироваться на сайте сервиса и авторизоваться.

  • Внести все необходимые данные о вашем сайте и создать новый счетчик.

  • Настроить его, создать цели.

Добавление цели в сервисе «Яндекс.Метрика». Цель – нажать кнопку «Заказать».
  • Получить фрагмент кода и добавить его на каждую страницу, где необходимо фиксировать целевые действия.

  • Регулярно отслеживать статистику, оптимизируя цели, рекламные кампании и работу ресурса.

Получить статистику — это полдела. Важно грамотно распорядиться имеющейся информацией: какие меры предпринять, что поменять, что добавить или убрать и т. д.

Основной этап настройки счетчика — это создание целей. Цели бывают разные:

  • посетил определенную страницу;

  • нажал кнопку;

  • заполнил форму;

  • провел на сайте больше N минут и др.

Например, чтобы отследить продажу, можно задать цель «посетил страницу «Спасибо за покупку!». Чтобы отследить регистрацию — «заполнил форму «Регистрация».

Цели бывают простыми — в одно действие, а бывают составные — состоящие из 2 и более. Во втором случае цель может быть достигнута, когда выполнилось хотя бы одно условие или сразу все. Это веб-мастер настраивает на сайте сервиса веб-аналитики.

Помимо отслеживания действий на сайте, некоторые сервисы показывают:

  • карту кликов (куда пользователь кликал во время просмотра страницы);

  • карту скроллинга (какие части страницы просматривал дольше всего, какие пролистывал быстро);

Карта скроллинга в «Яндекс.Метрике».
  • вебвизор (показывает видео со всеми действиями посетителя).

Методы увеличения конверсии

Разумеется, все маркетологи (и в онлайн-, и в офлайн-пространстве) стремятся к повышению коэффициента конверсии. Методов существует очень много, поэтому выделим наиболее эффективные из них.

1. Выявить степень «готовности» пользователя.

Известно, что всех потенциальных клиентов можно поделить на несколько температурных групп: «холодные», «теплые», «горячие». К каждой группе необходим индивидуальный подход.

Если человек «холодный», не нужно пытаться сразу предлагать ему товар. Он не заинтересован в покупке, он не знает о проблеме, которую ваш товар/услуга решает, он не знаком с вашим продуктом. Если попытаться сразу продать, в 99,9 % вы потеряете потенциального клиента.

Другое дело, когда пользователь «подогрет». Он знает о товаре, проблеме и хочет ее решить. В данном случае необходимо показать преимущества вашего продукта, доказать, что вы лучше конкурента.

Выясните, к какой именно группе относится конкретный пользователь, и предпримите соответствующие действия. Как это сделать:

  • определить, на каком из этапов воронки был привлечен;

  • из каких каналов был привлечен, какой рекламой;

  • если это контекст — какой запрос ввел, если SMM — в каких сообществах состоит.

Информация об интересах, предпочтениях, увлечениях подскажет, «горячий» клиент или «холодный».

2. Редизайн сайта.

Многие компании не уделяют должного внимания внешнему виду сайта. Дизайн — это один из основных факторов, влияющих на лояльность будущего покупателя. Если сайт неудобен, неприятен глазу, пользователь даже не станет изучать ваше предложение. Ему некомфортно, он хочет поскорее закрыть вкладку и перейти на другой ресурс.

Не зря говорят, что хорошая упаковка способна продать любой товар. В случае с онлайн-бизнесом упаковка — это сайт (или группа, если вы продаете в социальных сетях).

Проведите редизайн, протестируйте различные варианты графики и расположения элементов. Определите, как пользователи взаимодействуют с сайтом, какие кнопки они нажимают чаще всего, какие страницы просматривают и т. д.

3. Контент-маркетинг.

Используйте контент-маркетинг. Начните публиковать не только рекламные, но и просто полезные статьи. Разбавляйте свою ленту новостей в соотношении 8 к 2: на 80 % полезного материала 20 % рекламного. Так вы удержите аудиторию, повысите ее лояльность и доверие к компании. И про вашу продукцию они не будут забывать.

4. Максимальная чистка.

Этот момент, скорее, относится к дизайну, но его стоит выделить особо. Зачастую, заходя на тот или иной сайт, пользователь сталкивается с огромным количеством различных элементов: кнопки, меню, баннеры, виджеты и прочее. Оставьте только самое важное. Сделайте правильный акцент. После перехода по рекламной ссылке у человека не должно возникнуть вопросов «Что делать?», «Куда нажимать?», «Где найти товар/описание товара?» и т. д. Иногда минимум качественной информации способен принести максимум конверсий.

5. Скидки, акции, конкурсы.

Кто бы что ни говорил, но люди любят, когда получают что-то даром или дешевле обычного. Устраивайте акции, делайте скидки постоянным клиентам, организуйте различные конкурсы и мероприятия. Вовлекайте аудиторию, заставляйте ее двигаться. Покажите вашим потенциальным клиентам, что покупать у вас выгодно. Важно одно: все акции должны быть реальными. Никаких «Только сегодня!» или «Только до конца месяца!», если это не так. Никаких счетчиков обратного отсчета, которые каждый день в 00:00 перезапускаются. Реальные цифры, реальные сроки, реальные скидки.

6. Обратная связь.

С клиентами и посетителями сайта всегда должна быть обратная связь: бесплатные звонки, онлайн-чаты, комментарии. Создайте пространство для общения: с вами, с другими клиентами и посетителями. У человека должен быть способ задать вопрос компании. А та, в свою очередь, должна оперативно на него ответить.

Довольно эффективный, но малопопулярный способ вовлечения и повышения доверия — добавление окна с комментариями прямо на сайте, интегрированный с помощью социальных сетей. Видя сообщения, оставляемые в реальном времени настоящими людьми, человек задерживается на веб-ресурсе, чтобы почитать их, и у него начинает формироваться мнение о компании, даже если это его первый визит.

7. УТП и воронка продаж.

Главный инструмент онлайн-продавцов — воронка и УТП (уникальное торговое предложение). От качества организации воронки продаж зависит 50 % успеха. Остальные 50 % — от вашего таланта создавать УТП. Открыв первые 5 сайтов по запросу «магазин женской одежды больших размеров», вы везде увидите примерно одно и то же. Для покупателя нет существенной разницы, купить в магазине А, магазине Б или магазине В. Отличия лишь в ассортименте.

Так делать не нужно. Пользователь должен отличать вас от других магазинов. Дайте ему то, чего он не найдет у ваших конкурентов. Как это сделать?

  • Открыть топ-10 сайтов конкурентов.

  • Изучить их ассортимент и торговые предложения.

  • Определить их недостатки и преимущества.

  • Определить, как можно их «обойти».

  • Составить соответствующее УТП, провести необходимые рекламные кампании, мероприятия и т. д. Одним словом, реализовать то, что задумано.

Придумаете, как обойти конкурента, — повысите конверсию своего сайта, его позиции в выдаче и авторитет компании.

С воронкой дела обстоят проще. Здесь более-менее работают традиционные схемы вовлечения клиентов, удержания и конвертации. Можно позаимствовать рабочий вариант у конкурентов. Выявите основные потребности аудитории, ее проблемы, «больные места», протестируйте различные инструменты воздействия, определите наиболее эффективные. И опять же сможете повысить конверсию.

Повышайте отдачу от таргетированной рекламы в 2-5 раз и автоматизируйте ручной труд